فرضیه‌ی مشتری بر این اصل است که همه‌ی فروشندگان یکسان‌اند و تمایلی به تغییر ندارند. پس شما باید حالت فوریتی در اطراف راه‌حل پیشنهادی‌تان خلق کنید و این تنها از طریق خلق زمینه‌ی مناسبی انجام می‌گیرد که مشتری احساس می‌کند بدون آن نمی‌تواند زندگی کند. این همانند چیزی است که در محل زندگی تیم اتفاق افتاد. هر روز شنبه، صدای آژیر در محله‌ی زندگی آدام تیم بلند می‌شد که رسیدن ظهر را اعلام می‌کرد. مردم شهر توجهی به این آژیر نداشتند و به خود می‌گفتند که «این فقط آژیر ظهر است». اما همان آژیری که زمان ظهر را اعلام می‌کرد، هشداری برای خطرِ از راه رسیدن جبهه‌ی هوای خطرناکی به شهر نیز بود. نتیجه این که همان آژیری که در ظهر آفتابی روزهای شنبه ناشنیده گرفته می‌شد، با رسیدن ابرهای سیاه به آسمان این شهر می‌توانست در عرض چند دقیقه یک پارک را از جمعیت خالی کند. به عبارت دیگر، همان آژیر با استفاده از همان صدا بر اساس زمینه‌ی متفاوتی واکنش کاملاً متفاوتی نیز خلق می‌کند. در ظهر آفتابی یک روز شنبه، این آژیر برای تیم و همسایگانش هیچ مفهومی ندارد و به نظر غیرضروری می‌رسد. اما وقتی طوفانی در راه است، این آژیر مفهوم می‌یابد. «به پناهگاه بروید.» زمینه به آژیر مفهوم فوریت می‌بخشد. بدون تهدیدی از جانب مسائل ناشناخته، محصولات و خدمات شما و نقاط قوت آن‌ها هیچ مفهومی نخواهند داشت. اگر بتوانید راه‌حل خود را در زمینه‌ای تحریک‌آمیز قرار دهید، به گونه‌ای که شرایط موجود مشتری را تهدید کند، واکنش کاملاً متفاوتی کسب خواهید کرد. لازم است مقداری خبرهای بد به او دهید تا به شما توجه کند.
در حال حاضر نظری ارسال نشده است
شما می توانید به عنوان اولین نفر نظر خود را ارسال نمایید
ارسال متن پیام وارد کردن متن پیام الزامیست